Fra 60 000 kr i startkapital til 14 millioner: 5 ting jeg lærte av gründerne bak MediumTall

To barndomsvenner på 1,92 som er lei av å se ut som de har lånt klærne til storebror. 60 000 kroner i startkapital. En knøttliten leiebil i Porto. Syv år som sideprosjekt, og så plutselig: 14,3 millioner i omsetning og et selskap som går med solid overskudd.

Her er de fem viktigste lærdommene jeg sitter igjen med.

1. Slutt å måle ROAS. Begynn å måle ROTS.

MediumTall introduserte meg for et begrep jeg aldri har hørt før, men som burde være pensum for alle som driver nettbutikk ved siden av jobb: ROTS, altså Return On Time Spent.

Når du bare har ti timer i uka, er tid den knappeste ressursen du har. Ikke penger. Ikke annonsebudsjett. Tid.

Kristoffer og Martin brukte 60 timer på en lanseringsfest som ga dem 8 000 kr i salg til 50 gjester (mest kompiser). Deretter brukte de 60 til 70 timer på å selge gjennom fysiske butikker, med tap. Men så sendte Kristoffer én e-post til D2. Fem minutter. Resultatet? De solgte ut hele kolleksjonen for 150 000 kroner.

Fem minutter brukt. 150 000 i omsetning.

Det regnestykket forandret hele strategien deres. Etter det kjørte de utelukkende på presse, og ble omtalt i nesten alle relevante medier i Norge.

Lærdom: Før du investerer tid i noe som helst, spør deg selv: hva er return on time spent her? Spesielt hvis du driver nettbutikk som sideprosjekt, er dette spørsmålet verdt mer enn enhver ROAS-kalkulator.

2. Skru av annonsekanaler og se hva som faktisk skjer

Dette var kanskje den råeste lærdommen i hele samtalen.

MediumTall brukte penger på Facebook, Snapchat og Google i årevis. Alle plattformene rapporterte glitrende ROAS-tall. Men omsetningen i nettbutikken stemte aldri overens med det plattformene sa. Selv med tredjepartsverktøy som Triple Whale addet det aldri opp.

Så de begynte å kutte. Først Snapchat, som konsekvent rapporterte ROAS på 10x. De skrudde av helt, og omsetningen var nøyaktig den samme. Deretter dro de ned på Google med samme resultat.

Den enkleste måten å finne sannheten? Skru helt av. Da vet du i det minste med sikkerhet at salget ikke kom derfra.

Lærdom: Ikke stol blindt på plattformenes egen rapportering. Tør å skru av en kanal helt i en periode og se hva som faktisk skjer med bunnlinjen. For MediumTall var dette en nøkkelfaktor for at de gikk med 1,5 millioner i pluss i fjor.

3. Folkefinansiering fungerer best når kundene allerede elsker deg

Da MediumTall var klare for å gå fra deltid til heltid, hentet de kapital gjennom en folkefinansiering på plattformen Dealflow. De ble fulltegnet på 19 minutter, noe som var rekord på plattformen. Folk ringte og var skuffet over at de ikke rakk å investere.

Men her er poenget: det var kundene deres som investerte. Ikke eksterne investorer. Ikke venner og familie (nødvendigvis). Kundene.

Når du har bygget et produkt folk virkelig tror på, og en kundemasse som genuint heier på deg, da har du noe mye sterkere enn en pitch deck. Du har 300 medeiere som kommer med innspill, råd og tips. Et gratis advisory board av smarte folk som har skin in the game.

Lærdom: Ikke forsøk å hente penger fra fremmede før du har bevist at konseptet fungerer. MediumTall ventet til de hadde 3,5 millioner i omsetning og en solid gjenkjøpsrate. Da var folkefinansieringen nærmest en formalitet.

4. Det koster ingenting å være skikkelig grei

MediumTall gir 30 dagers fornøyd-garanti, som er mer enn dobbelt så mye som loven krever. Når en kunde fikk en t-skjorte med en feil, sendte de to nye tilbake. Filosofien er enkel: man har aldri noe å tjene på å være kjip.

Og det funker. De gangene de var «supergrei» fikk de det tilbake tidobbelt. Kunder ble fans. Fans fortalte vennene sine. Word of mouth som ingen annonsekrone kan kjøpe.

Kristoffer sa noe som traff meg: det koster så lite i kroner og øre at det er bare smålig når store selskaper begynner å krangle med kundene sine om en maskara eller en retur. Alle ser det. Alle blir irritert. Og alle husker det.

Lærdom: Kundeservice er ikke en kostnad, det er en vekstmotor. Spesielt for små nettbutikker er det å overlevere på service en av de billigste og mest effektive måtene å bygge merkevare på.

5. Ikke gå internasjonalt for tidlig, men når du gjør det, la dataen bestemme

MediumTall ventet til de hadde 10 millioner i omsetning og et bevist konsept i Norge før de gikk ut. Og da de først gjorde det, var metoden elegant i sin enkelhet: de kjørte annonser i hele Europa i to uker, og lot dataen fortelle dem hvor kundene kom fra.

Sverige, Danmark og Tyskland vant. Nederland, tross alle de høye mennene, fungerte ikke like godt fordi klesindustrien der allerede er tilpasset høye folk. USA ga masse organisk trafikk, men toll og logistikk gjør det urealistisk akkurat nå.

De lærte også at hvert marked har sine særegenheter. Tyskland, for eksempel, hadde nesten tre ganger så høy returrate som de andre landene. En hel returkultur som tærer på marginene.

Lærdom: Motstå fristelsen til å «gå til Sverige» etter 14 dager med nettbutikk. Bruk tiden på å perfeksjonere produkt, markedsføring og drift i Norge først. Når du går ut, test bredt og la tallene avgjøre, ikke magefølelsen.

Bonuslærdommen: Bare start

Kristoffers avsluttende råd var det enkleste og kanskje det viktigste: bare kom i gang. Ikke sitt og rug på ideen. Få den live. Prøv alt mulig til du finner din måte å nå gjennom på.

MediumTall brukte syv år som sideprosjekt. Det var ikke alltid gøy. Men de ga seg aldri. Og i dag er de på vei mot 20 millioner i omsetning, har lansert et nytt merke (Damn Good), og sikter mot å bli verdensledende i klær for høye menn.

Alt startet med to lange gutter, en knøttliten leiebil og noen bankende fabrikkdører i Porto.

Hør hele samtalen i Suksess med Netthandel-podcasten.